 |
Program szkolenia » |
RAMOWY PROGRAM SZKOLENIA
"Przedstawiciel Handlowy – inwestycja w sukces firmy"
Cele programu:
Poznanie standardów sprzedaży i obsługi klienta
Przećwiczenie kluczowych etapów procesu sprzedaży
Wzrost umiejętności efektywnego komunikowania się z klientami
Wzrost umiejętności radzenia sobie z trudnymi sytuacjami w kontakcie z klientem (presja, manipulacja itp.)
Lepsza organizacja pracy
Sposób realizacji:
Etap 1. "Techniki sprzedaży i profesjonalna obsługa klienta" (2 dni)
- Wstęp
- Przedstawienie siebie oraz programu
- Cele szkolenia
- Metody pracy i sprawy organizacyjne
- Kontrakt szkoleniowy
- Profesjonalna obsługa klienta
- oczekiwania klientów
- charakterystyka profesjonalnego serwisu
- rola zawodowa pracownika obsługi klienta
- Struktura procesu sprzedaży
- Co to jest sprzedawanie?
- Motywy, jakimi kieruje się klient dokonując wyboru
- Proces zakupu
- Etapy rozmowy handlowej
- Przygotowanie do rozmowy z klientem
- Znaczenie dobrego przygotowania
- Określenie celu rozmowy i strategii działania
- Nawiązanie kontaktu z klientem
- Przedstawienie siebie i firmy
- Określenie celu rozmowy
- Budowanie dobrego pierwszego wrażenia
- Wzbudzenie zainteresowania klienta, otwarcie rozmowy
Trening: Poprzez udział w scenkach uczestnicy ćwiczą nawiązanie kontaktu z klientem.
- Badanie potrzeb klienta
- Rola pytań i ich rodzaje
- Kierunkowanie rozmowy
- Określanie i wzbudzanie potrzeb
Trening: Ćwiczymy badanie potrzeb klienta
- Przedstawienie oferty
- Przekładanie cech oferty na korzyści klienta
- Elementy angażującej prezentacji
Trening: Ćwiczymy prezentowanie oferty.
- Odpowiedź na zastrzeżenia
- Przyczyny pojawiania się zastrzeżeń
- W jak sposób najlepiej je odeprzeć?
- Jak prezentować cenę?
- Jaką bronią walczy klient?
Warsztat: Wypracowanie Banku odpowiedzi na zastrzeżenia
Trening: Ćwiczymy odpowiadanie na zastrzeżenia.
- Finalizacja sprzedaży
- Skuteczne metody zamykania sprzedaży i uzyskiwania zobowiązania od klienta
- Dalsze kroki w kontakcie z klientem
- Standardy zachowania na tym etapie procesu sprzedaży
Trening: Ćwiczymy finalizację procesu sprzedaży.
- Zakończenie szkolenia
Podsumowanie pracy, ocena szkolenia.
Etap 2. "Zaawansowane umiejętności handlowe" (2 dni)
- Wstęp
- Przedstawienie programu
- Cele szkolenia
- Metody pracy i sprawy organizacyjne
- Kontrakt szkoleniowy
- Organizacja pracy
- Metody wyznaczania celów i planowania działań
- Ustalanie priorytetów
- ABC organizacji czasu
- Podstawy psychologii sprzedaży
- Efektywne komunikowanie się
- Jak przebiega proces komunikowania się?
- Bariery komunikacyjne
- Narzędzia i techniki skutecznego porozumiewania się (aktywne słuchanie, używanie właściwych sformułowań, pytania, parafraza itd.)
Ćwiczenia: uczestnicy ćwiczą różne elementy związane z komunikowaniem się
- Wywieranie wpływu w relacjach biznesowych
- Na czym polega wywieranie wpływu?
- Zasady wywierania wpływu
- Właściwe wykorzystanie języka
- Budowanie profesjonalnego wizerunku
- Wykorzystanie technik dla zbudowania zdrowych relacji z klientem
Studium przypadku: umiejętne zastosowanie technik wywierania wpływu dla osiągnięcia konkretnego celu w relacji z klientem.
- Asertywność w relacjach zawodowych
- Podstawy asertywności
- Techniki asertywnego zachowania
Trening: Ćwiczenie zachowań asertywnych w relacjach z partnerami biznesowymi
- Trudne sytuacje w pracy handlowca
- Rola emocji
- W jakich sytuacjach klienci nami manipulują?
- Najczęściej spotykane techniki manipulacji
- Metody radzenia sobie z frustracją i agresją klienta
Ćwiczenie: o oparciu o przygotowane scenariusze uczestnicy rozgrywają scenki handlowe, których celem jest poradzenie sobie z manipulacją.
- Radzenie sobie ze stresem
- czym jest stres i jakie są jego konsekwencje?
- stresogenne sytuacje w pracy handlowca
- Zdrowe metody odreagowywania stresu
- Zakończenie szkolenia
Podsumowanie pracy, ocena, wręczenie dyplomów.
Zarys programu dla kadry zarządzającej
I. ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM
Celem szkolenia jest: identyfikacja i rozwój umiejętności potrzebnych do efektywnego zarządzania zespołami ludzkimi, rozwinięcie zdolności przywódczych przydatnych w kierowaniu personelem, doskonalenie umiejętności budowania własnego autorytetu, poznanie i wykorzystywanie wpływu na podwładnych, doskonalenie umiejętności stosowania zasad efektywnej komunikacji oraz praktyczne wdrożenie i stosowanie okresowej oceny pracowników jako narzędzia zarządzania i motywowania.
Program szkolenia „Zarządzanie zespołem”:
- Budowanie autorytetu przywódcy
- Kierowanie zespołem pracowników
- Motywowanie pracowników (podstawowe metody motywowania)
- Delegowanie
II. ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ
Celem szkolenia jest: cele i strategie działu sprzedaży, rekrutacja i selekcja handlowców, szkolenie, nadzorowanie i motywowanie handlowców, ocena skuteczności działania, zasady sprzedaży osobistej, przywództwo w zarządzaniu sprzedażą.
Program szkolenia „Zarządzanie sprzedażą”:
- Zarządzanie czasem pracy handlowca, czyli poszukiwanie traconego czasu
- Zarządzanie zespołem sprzedażowym
- Kierowanie sprzedażą
- Przygotowanie i przeprowadzenie rozmowy z pracownikiem
III. ZARZĄDZANIE CZASEM
Celem szkolenia jest: Poznanie narzędzi i metod zarządzania czasem w celu wykształcenia nowych zachowań
Program szkolenia „Zarządzanie czasem”:
- Zarządzanie czasem jako kompetencja kierownicza
- Autodiagnoza zużycia czasu
- Strategie i taktyki planowania czasu w kontekście rozwoju osobistego
- Odzyskanie kontroli nad swoim czasem
IV. ZARZĄDZANIE STRESEM I EFEKTYWNOŚĆ OSOBISTA
Celem szkolenia jest: Zrozumienie źródeł i mechanizmów stresu, aby go odpowiednio ukierunkować, Poznanie metod i narzędzi umożliwiających radzenie sobie ze stanami stresu osobistego (jak i tymi zawodowymi) oraz poprawę własnej wydajności, rozwój umiejętności kierowania procesem indywidualnego rozwoju w sytuacjach stresowych z wykorzystaniem własnych zasobów.
Program szkolenia „Zarządzanie stresem i efektywność osobista”:
- Poznanie stresu
- Autodiagnoza indywidualnej percepcji stresu
- Przyczyny stresu w miejscu pracy
- Techniki, metody i sposoby radzenia sobie ze stresem
- Przekształcenie stresu niszczącego w stres budujący
|
